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Votre produit est formidable, et votre site internet est flambant neuf. Vos articles attendent gentiment dans un entrepôt fiable et performant. Il est maintenant temps de passer à la prochaine étape : vendre vos produits dans un magasin.
D’après une étude LSA/Samsung de 2023, les achats en magasin ont toujours la cote auprès des consommateurs français : 75 % d’entre eux les finalisent directement en boutique. Du côté des ventes en ligne, le e-commerce français cumule près de 150 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2022, selon les chiffres de la Fevad. De bonnes nouvelles pour votre marque.
Faire entrer vos produits dans un magasin physique ou dans une boutique en ligne peut être très bénéfique pour votre marque. En plus de considérablement accroître votre visibilité, cela permet de mettre vos articles entre les mains de très nombreux clients.
Comment présenter vos produits aux détaillants et faire en sorte qu’ils se retrouvent sur les étagères (ou les pages) de leurs boutiques ? Pour connaître toutes les étapes de la vente en magasin, on a une botte secrète : 7 astuces très efficaces. On vous montre ?
Votre marque est-elle prête pour la vente au détail ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet dans quelques instants, il faut d’abord s’assurer que votre marque est vraiment opérationnelle pour la vente au détail. Êtes-vous en mesure de produire des stocks suffisants pour alimenter les magasins et commerces ? Si vous avez l’habitude de vendre directement aux consommateurs, vous devez savoir que les détaillants passeront probablement des commandes beaucoup plus importantes que celles auxquelles vous êtes accoutumé.
Alors, préparez-vous en vous posant les bonnes questions. Pouvez-vous augmenter la fabrication de vos produits rapidement ? Quelle quantité pouvez-vous produire précisément ? Vouloir vendre ses produits dans un magasin, c’est bien, mais s’organiser avant, c’est mieux.
Ceci étant dit, passons au cœur de notre réflexion : comment vendre un produit en magasin ?
Définissez votre public cible
Avant de passer à l’action, il est important de réfléchir à votre client idéal. Qui est le plus susceptible d’acheter votre produit ? Où fait-il ses achats et quel est son mode de vie ? Comment passe-t-il son temps ? Il existe de nombreuses façons de se renseigner sur votre public cible, comme faire une étude de marché, répondre à des questionnaires ou étudier le profil de vos clients actuels. Tout cela pourra vous aider à cerner les caractéristiques démographiques de vos clients idéaux, leurs centres d’intérêt, leurs valeurs, leurs habitudes d’achat ou encore leurs références culturelles.
Autre action qui peut être utile : se promener dans les magasins qui vendent des produits similaires aux vôtres (ou surfer sur leurs sites web). Si vous vendez du linge de maison haut de gamme et bio, cherchez à savoir où vos concurrents distribuent leurs produits. Se trouvent-ils dans des magasins spécialisés dans la literie ? Ou dans des concept-stores axés sur le lifestyle ? Pour vendre vos produits en magasin, il est essentiel de savoir précisément dans quel type de boutique votre public cible se rend. Cela vous permettra de dresser une liste d’éventuels partenaires commerciaux.
Soignez votre image de marque
Au début de la création de votre marque, vous avez peut-être réalisé des moodboards et créé un slogan pour définir l’univers de votre entreprise et son identité visuelle. C’est ce que l’on appelle l’image de marque. Le moment est venu de la mettre à jour avant d’approcher les détaillants et de lancer une opération séduction. Aujourd’hui, un des premiers réflexes pour se faire une idée d’une marque, c’est d’aller voir ses réseaux sociaux. Pour Facebook, Instagram et Tiktok, pas besoin d’être un expert. Il est juste important de publier régulièrement du contenu et d’accorder une attention particulière aux photos, qui doivent être d’excellente qualité et, si possible, raconter une histoire. Avant de démarcher les détaillants et de vendre vos produits en magasin, assurez-vous d’être satisfait de tous ces points :
- Votre logo est-il toujours d’actualité ?
- La palette de couleurs de votre marque vous convient-elle encore ?
- Votre slogan et votre mission d’entreprise (sa raison d’être) ont-ils besoin d’être retravaillés ?
Une image de marque incohérente, un site web mal conçu ou même une histoire de marque inauthentique (le fameux storytelling) peuvent faire fuir des partenaires potentiels. La première impression est déterminante, alors soignez votre image de marque. C’est elle qui incarne votre ADN.
Trouvez le bon emballage
Avant de vendre son produit en magasin, il faut d’abord marquer les esprits des détaillants. Comment ? Avec un packaging qui met en valeur votre produit. L’emballage est souvent le premier contact avec une marque, il est donc primordial de soigner son apparence pour éblouir à la fois les futurs partenaires et les consommateurs. Pour cela, votre packaging doit refléter l’image et les valeurs de votre marque tout en attirant l’attention. Lorsque vous allez concevoir l’emballage de votre produit, veillez à ce qu’il réponde aux critères suivants :
- Protège-t-il le produit pendant le transport ?
- Fournit-il au client des informations claires sur le produit ?
- L’emballage véhicule-t-il le bon message sur votre marque, sans donner une image exagérée du produit ?
Gardez ces questions à l’esprit lors de la conception du packaging de votre produit.
Fixez votre prix de gros
Pour se préparer à vendre ses produits dans un magasin, il est important de définir une stratégie de prix de gros efficace. Le prix de gros, également appelé prix revendeur ou de grossiste, est le tarif de vente pratiqué par un fabricant (fournisseur ou grossiste) à l’attention d’un détaillant. Il se différencie du prix de vente, qui est fixé par les détaillants. Pour le calculer, voici la formule suivante :
Prix de gros = coût de revient total + marge bénéficiaire
Le coût de revient total, ce sont tous les frais liés à la fabrication d’un produit, comme :
- Le prix des matières premières
- Le prix de la main-d’œuvre
- Les frais généraux (emballage, expédition, loyer, factures…)
À cela, on ajoute la marge bénéficiaire. Pour la calculer, on peut se baser sur le taux de marge. Un bon taux de marge se situe en général autour de 30 à 50 %, mais il peut varier en fonction du secteur. Prenons un exemple. Pour fabriquer une belle paire de boucles d’oreilles, cela vous coûte 10 € en matières premières et en main-d’œuvre. En utilisant un taux de marge de 50 %, vous obtiendrez une marge bénéficiaire de 5 €, et donc un prix de gros de 15 €.
Si les chiffres ne sont pas votre tasse de thé, ne vous inquiétez pas. Nous avons du contenu simple et clair à vous partager. Découvrez comment faire un bon calcul du prix de vente et comment calculer la marge d’un produit facilement !
Mettez-vous en avant
Rencontrer des détaillants en personne est une méthode pratique et efficace pour vendre ses produits dans un magasin. Pour trouver de nouveaux acheteurs et développer votre réseau, pensez à participer à des salons professionnels. Nous avons de la chance, en France, il existe des salons et des foires dans pratiquement tous les secteurs. Recherchez les salons qui vous intéressent et essayez d’y faire un tour. Ça peut vraiment valoir le coup !
Si le contact direct vous plaît, profitez de vos périodes d’activité un peu plus calmes pour aller rencontrer les propriétaires des magasins de votre région. L’idée ? Vous faire connaître. Assistez à des événements commerciaux comme des inaugurations, des rencontres ou des ateliers. Le commerce de proximité connaît un certain engouement depuis la fin de la pandémie. Les Français plébiscitent les magasins physiques pour soutenir les commerces de proximité, mais aussi parce qu’ils aiment les échanges humains. Les commerces locaux ont une fonction sociale. Ce sont de petites communautés. Et il est bon d’en faire partie en tant que fabricant ! En nouant d’abord une relation de confiance avec les commerçants, vous pourrez parler en temps voulu de votre marque et de vos produits.
Préparez et finalisez votre présentation
Vous avez obtenu un rendez-vous avec un détaillant. Super ! Il est maintenant temps de peaufiner vos arguments de vente et votre présentation afin de mettre en valeur votre produit et votre marque. Pour booster votre confiance en vous, essayez de vous entraîner avec un proche ou même seul devant un miroir. N’oubliez pas que vous êtes votre meilleur supporter ! Votre produit est unique, votre marque est géniale, il ne vous reste plus qu’à faire une présentation claire et convaincante pour séduire cet acheteur potentiel et le convaincre d’intégrer votre produit dans les rayons de son magasin.
Votre présentation doit être simple et efficace. Montrez que vous comprenez le public cible du magasin en question et que votre produit répond parfaitement à cette demande. Si vous vendez déjà votre produit en direct aux consommateurs, c’est un plus ! Vous pouvez partager les chiffres de vos ventes pour illustrer le succès de votre produit et afficher les commentaires élogieux de vos clients. À la fin de votre présentation, le détaillant doit être convaincu que votre produit correspond aux attentes de ses clients et que votre entreprise mérite une place parmi les autres marques de son magasin.
Si vous réussissez, bravo ! Vous allez pouvoir vendre vos produits dans un magasin. Et n’oubliez pas, si cela ne fonctionne pas pour cette boutique, félicitez-vous quand même. Il suffit d’analyser ce qui n’a pas fonctionné cette fois-ci et de retenter votre chance ailleurs. Il existe de nombreux magasins partout en France et dans le monde.
Trouvez des détaillants sur les plateformes B2B
Rencontrer des détaillants ne signifie pas toujours arpenter les rues. Comment commercialiser un produit à l’ère du digital ? Facile ! Vous pouvez trouver des propriétaires de magasin grâce aux plateformes B2B. L’une d’entre elles, Faire, met en relation des marques avec des milliers de détaillants indépendants. Cela facilite grandement la recherche de partenaires, vous ne trouvez pas ?
Sur Faire, vous pouvez vous démarquer avec une présentation personnalisée. Partagez votre histoire ! Pour séduire le bon détaillant, vous pouvez sélectionner des valeurs adaptées à votre marque, comme « produits écoresponsables », « produits faits main » ou encore « produits non disponibles sur Amazon ». Cela vous permettra d’apparaître dans les résultats lorsque les détaillants feront des recherches avec ces filtres. Malin !
Ensuite, sur votre profil Faire, vous pouvez optimiser les titres et les fiches de vos produits afin de mettre en avant ce qui rend votre marque si spéciale. Pour vous aider, n’hésitez pas à consulter notre article complet pour savoir comment faire une fiche produit réussie.
Vendre vos produits dans un magasin, c’est une aubaine pour votre entreprise. Mais, comme nous l’avons vu, cela nécessite une stratégie réfléchie et une grande organisation. Grâce à nos 7 astuces, votre marque sortira très certainement du lot auprès des détaillants. Maintenant, c’est à vous de jouer !
