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Les articles proposés dans une boutique sont le fruit d’une sélection réfléchie et d’une disposition laissant place aux découvertes fortuites. Vous envisagez de lancer une box mensuelle ? Ces mêmes principes s’appliquent alors, mais à plus petite échelle.
Pratiques et réconfortantes, les box mensuelles se sont révélées un choix facile pendant la pandémie, et cette habitude persiste : le marché mondial des box mensuelles était évalué à 22,7 milliards de dollars en 2021 et devrait atteindre 65 milliards de dollars d’ici 2027 selon IMARC Group.
Une enquête de 2022 menée auprès de consommateurs américains montre que ces derniers souscrivent à une box pour trois raisons principales : ils veulent essayer de nouveaux produits (51 %), ils apprécient de recevoir des produits chez eux (39 %) et ils considèrent que les box sont plus faciles que le shopping (37 %). Selon le rapport « The State of Subscription Commerce » de Recharge, les abonnements offrent une stabilité non seulement aux abonnés, mais aussi aux entreprises :
- Avec un afflux constant de nouveaux abonnés nets en 2021, les marques proposant des abonnements ont développé leur base de clients globale de 31 % en moyenne, toutes catégories de produits confondues.
- Entre 2020 et 2021, les revenus mensuels récurrents des marques proposant des abonnements se sont considérablement intensifiés et ont enregistré une croissance de 62 % à 138 %.
- Enfin, la valeur à vie, souvent un indicateur de forte fidélité client, a également augmenté dans tous les secteurs.
Pourquoi créer une box mensuelle plutôt que de vendre des articles individuellement ?
Recevoir un petit colis de produits chaque mois est si appréciable. Voyez-le comme un petit plaisir, mais aussi comme une garantie que les acheteurs auront toujours leurs produits préférés à disposition. Plus de café à la maison ? Pas de souci, la box arrive la semaine prochaine ! Créer une box mensuelle entraîne de nombreux avantages, tant pour vous que pour vos clients.
- Aidez vos clients à découvrir de nouveaux produits : les acheteurs ont parfois du mal à se détourner de ce qu’ils connaissent. Ajoutez chaque mois un nouveau produit dans vos box pour présenter votre gamme entière et faire découvrir de nouvelles marques à vos clients. Vous pourrez ainsi également liquider facilement vos stocks excédentaires.
- Améliorez la rétention et la fidélité de vos clients : les abonnements sont payés de façon récurrente, ce qui vous aide à façonner l’image de votre marque, à augmenter la valeur à vie des clients et à inciter les acheteurs à revenir chaque mois.
- Restez présent dans l’esprit de vos clients : chaque fois que votre box mensuelle préparée avec soin arrive chez vos acheteurs, ils pensent à vous (et espérons-le, vous recommandent à tous leurs amis et leur famille).
Comment créer la box mensuelle parfaite
Les meilleures box offrent un mélange de produits populaires et nécessaires. Étant donné que vous regroupez plusieurs articles, vous avez l’occasion de préparer une sélection unique pour chaque client.
Voici quelques conseils pour lancer un service de box mensuelle réussi.
1. Choisissez un thème
L’étude de Recharge a révélé que les abonnés préfèrent les box avec des articles de beauté et de soins (27,6 %), des produits alimentaires et des boissons (26,7 %), des produits de santé et de bien-être (16,3 %), des articles pour la maison (11,6 %), des vêtements (7,9 %) et des produits pour animaux (5,6 %). Il s’agit d’articles pratiques et utiles dont les clients ont besoin.
Une box avec des articles de diverses catégories peut être déroutante, veillez donc à ce que votre abonnement se concentre sur un thème, la résolution d’un problème ou un résultat spécifique. Par exemple, une box dédiée à la relaxation pourrait inclure des bougies, des bombes de bain, un masque pour le visage et du thé à la camomille. Pensez à ce que vos clients valorisent, aux émotions que vous voulez que votre box mensuelle évoque et comment vous pouvez regrouper des articles pour répondre à un problème spécifique.
Pendant la pandémie, le commerçant Faire MADE a proposé des « Box de quarantaine » personnalisées qui répondaient à une gamme de besoins et proposaient des articles de soins et des jeux de divertissement en famille. Le commerçant a été prompt à répondre à une série de nouveaux besoins, et aujourd’hui, les box représentent 80 % de ses commandes. Les box étaient composées d’articles soigneusement sélectionnés dont les acheteurs avaient besoin pour traverser l’une des périodes les plus difficiles de l’histoire.
2. Repérez des pépites pour vos box mensuelles
Choisissez minutieusement les produits qui composeront vos box chaque mois. Gardez votre thème en tête et faites des choix stratégiques : préférez-vous un produit phare et plusieurs articles plus petits ? Ou aimeriez-vous plutôt proposer cinq à sept petits produits ?
Pourquoi ne pas utiliser les guides cadeaux détaillés et organisés en fonction d’un public cible de Faire pour trouver les produits de vos box ? Par exemple, si vous visez des consommateurs écoresponsables, parcourez notre guide consacré aux cadeaux durables.
Vous pouvez également laisser vos clients choisir les articles qu’ils souhaiteraient recevoir parmi une sélection de produits. Chaque acheteur profitera d’une expérience personnalisée et découvrira de nouvelles lignes de produits qu’il n’aurait sinon jamais achetées.
Le commerçant proposant la box beauté Birchbox a lancé son programme Birchbox Select pour permettre à ses clients de choisir leurs propres articles en fonction de leur type de peau ou de cheveux. Ce format a été un tel succès que la marque a décidé de l’utiliser pour toutes ses box mensuelles. Pour que les acheteurs puissent personnaliser leurs sélections, proposez plusieurs ensembles de produits différents ou créez un formulaire de commande où ils peuvent cocher un nombre limité d’articles pour leur prochaine box.
3. Ajoutez une petite touche personnelle
Haley Solar, une commerçante sur Faire, a décidé d’ajouter une touche personnelle à ses box de soins durant la pandémie en incluant des masques faits main avec du tissu provenant de son magasin. Elle a également créé du contenu marketing autour de cette action grâce à des démonstrations diffusées en direct sur Instagram et des visites guidées de la fabrication de ses masques, et le résultat final était ensuite ajouté dans chaque box.
La marque de solutions de soins de la peau Skin + Me offre quant à elle un service entièrement personnalisé dans sa box mensuelle. Dans un rapport de Retail Week, Rachel Jones, cofondatrice et directrice de la clientèle chez Skin + Me, a déclaré que la marque personnalisait les formules de crème de nuit pour chaque client. Celui-ci n’a qu’à partager ce qu’il souhaite, et l’équipe de Skin + Me s’occupe du reste. La marque propose également des bilans de progression réguliers et une assistance pour les abonnés, « un service que les clients n’ont tout simplement pas en achetant des soins de la peau en magasin », explique Rachel Jones.
Il existe de nombreuses façons de créer des expériences personnalisées sans devoir personnaliser des produits. Vous pouvez ajouter une touche personnelle à vos box mensuelles en incluant une carte de remerciement manuscrite, un produit avec le nom du destinataire ou un objet bonus qui aide vos clients à utiliser plus efficacement les produits dans leur box.
4. Créez un look cohérent
Assurez-vous que chaque produit de votre box mensuelle s’inscrit dans l’esthétique et les valeurs globales de votre magasin. Par exemple, si vous tenez un magasin écologique, pensez à emballer vos articles dans du papier recyclé. Si votre boutique mise sur une apparence élégante et moderne, optez pour des emballages avec des lignes épurées et un design minimaliste. S’il vous tient à cœur de soutenir votre quartier par des actions solidaires, faites appel à des fournisseurs solidaires !
Le déballage d’un colis est un excellent moyen de faire une impression durable sur vos clients. Incorporez des sceaux de cire, de beaux autocollants et des notes manuscrites sur des cartes pour améliorer la présentation globale de votre box.
5. Fixez un prix pour votre box
Déterminez votre marge bénéficiaire avant de décider du prix de vos box mensuelles. Ensuite, en fonction de cette marge, fixez le prix en tenant compte de tous les coûts liés à la sélection des articles et à la livraison de la box. Ce prix doit couvrir le coût des produits, des matériaux d’emballage, des frais d’expédition et des autres frais tels que le marketing ou les frais généraux. Il inclut également les coûts de la main-d’œuvre pour l’assemblage et la livraison des box.
Assurez-vous que les produits sont de bonne qualité et qu’ils correspondent aux intérêts de votre public. Une offre avec un bon rapport qualité-prix favorise la fidélité des consommateurs et les abonnements de longue durée.
Enfin, examinez les prix pratiqués par vos concurrents. Vous n’avez pas besoin de baser uniquement vos prix sur ceux facturés par d’autres, mais ces données peuvent vous aider à établir un prix compétitif et rentable.
6. Laissez vos acheteurs gérer l’aspect logistique
Le rapport de Recharge a révélé qu’il existait une augmentation potentielle de 30 % de la valeur à vie des clients en permettant aux abonnés de gérer leurs commandes par SMS. La possibilité de sauter, d’échanger, et d’ajouter des produits ponctuels permet aux acheteurs de personnaliser leur expérience, entraînant une augmentation de l’engagement et de la satisfaction.
Vous n’avez pas besoin de réorganiser complètement votre site Web pour permettre aux clients de gérer eux-mêmes leurs abonnements. Vous pouvez toutefois leur faciliter la tâche en les laissant choisir le moment où ils reçoivent leur box mensuelle, leur mode de paiement et la possibilité de mettre en pause leur box, soit en contactant l’assistance client, soit en remplissant un court formulaire. Des marques comme Degusta Box et Ghia utilisent les SMS pour permettre à leurs clients de mettre en pause leur box en cours d’abonnement, de recevoir leur box plus tôt ou de l’annuler à tout moment.
Dans son livre « Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company’s Future », Tien Tzuo fait une déclaration audacieuse : « [L]es abonnements sont le seul modèle économique entièrement basé sur le bonheur de vos clients. Réfléchissez-y : quand vos clients sont heureux, ils utilisent davantage votre service, ils en parlent à leurs amis, et votre entreprise se développe. »
Considérés comme une stratégie commerciale robuste, les abonnements aident également les entreprises à bénéficier d’un flux de revenus stable. Cependant, il est crucial d’opter pour la bonne plateforme. Testez les principales plateformes d’e-commerce pour les entreprises proposant un abonnement afin de vous assurer que votre service fonctionne sans problème et en toute efficacité.
65 % des Américains ont déclaré être ouverts à l’idée de souscrire à un abonnement de produits, il s’agit donc du moment idéal pour créer une box qui en vaut la peine. La clé est de fournir un service personnalisé allant au-delà de l’expérience de vente traditionnelle et proposant exactement ce que les clients veulent et ce dont ils ont besoin, directement devant leur porte.
