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Vous êtes détaillant et vous vous demandez comment avoir un prix de vente à la fois attractif pour les clients, et assez rémunérateur pour vous ? Dans cet article, nous allons vous guider pas à pas dans le calcul du prix de vente de vos produits. Vous allez voir, rien de très compliqué, même lorsque l’on est fâché avec les mathématiques.
Attention, les formules ne sont pas aussi spectaculaires que celles d’Harry Potter, mais elles vous seront bien utiles pour calculer un prix de vente rentable pour votre entreprise. Allez, c’est parti : calculo prix de ventus !
Qu’est-ce que le prix de vente ?
On commence par le plus simple, la définition du prix de vente. C’est tout simplement le prix proposé par un vendeur à un acheteur.
Par exemple, si vous êtes détaillant, c’est le prix qui sera affiché sur votre site e-commerce ou sur les étiquettes dans votre magasin physique. C’est donc le prix final que paiera le client. Dans ce cas, c’est donc un prix TTC (toutes taxes comprises). Nous reviendrons plus loin sur le hors taxes et la TVA pour bien comprendre le calcul du prix de vente. Ne vous impatientez pas trop, les sigles et les formules mathématiques vous attendent gentiment plus loin dans l’article.
Quels éléments prendre en compte pour le calcul du prix de vente ?
Voici les principaux critères qui pourront vous aider à calculer votre prix de vente :
- Le coût unitaire du produit : c’est ce que vous coûte la fabrication ou l’acquisition de chaque produit rapporté à l’unité en prenant en compte les charges (achat des matières premières ou du produit, transport…).
- La marge brute que vous souhaitez dégager : elle doit permettre de couvrir vos frais et de réaliser un bénéfice.
- La TVA qu’il faudra appliquer au produit pour le revendre.
- Les prix de la concurrence : il faut éviter d’être trop cher par rapport à vos concurrents (ce qui réduirait vos ventes) ou de brader vos produits (ce qui réduirait vos marges).
- Votre cible : vous ne pratiquerez pas les mêmes prix si vous ouvrez un concept store tendance à l’île de Ré ou si votre magasin se trouve au cœur d’un quartier populaire.
- Votre gamme de produits : vous pouvez par exemple avoir un produit d’appel avec une marge très basse, et d’autres produits dont vous avez l’exclusivité, sur lesquels vous pratiquez de fortes marges.
Tous ces éléments doivent être considérés lorsque l’on procède au calcul du prix de vente. Cela vous facilitera la tâche pour la suite, et vous permettra d’augmenter vos bénéfices.
Comment calculer un prix de vente compétitif et rentable ?
Ça y est, voilà le moment tant redouté : les calculs. Peut-être que la vision d’une racine carrée vous donne de l’urticaire et vous renvoie à la période du collège où vos copies de mathématiques ne dépassaient jamais la moyenne. Rassurez-vous, nous allons essayer de rester simples, pour vous donner une vision claire et précise de la manière de calculer le prix de vente.
Avant de calculer le prix de vente TTC (toutes taxes comprises), voyons d’abord comment calculer le prix de vente HT (hors taxes).
Nous allons présenter trois méthodes pour le calcul du prix de vente :
- La méthode mathématique
- La technique de la concurrence
- L’approche psychologique
Le mieux étant de combiner ces trois approches par étapes pour affiner au mieux votre calcul du prix de vente.
La méthode mathématique basée sur le coût d’achat
Nous allons considérer dans les exemples suivants, le cas d’un détaillant qui revend des produits fabriqués par d’autres entreprises. Nous parlerons donc de la marge commerciale et de son calcul. Nous verrons aussi comment calculer le taux de marge.
Voici la première formule à retenir pour le calcul du prix de vente. Le prix de vente HT correspond au coût d’achat additionné à votre marge :
Prix de vente HT = Coût d’achat HT + Marge
Le coût d’achat est la somme du prix d’achat du produit ainsi que tous les frais associés à son acquisition (commissions, frais de livraison, droits de douane…).
Coût d’achat HT = Prix d’achat HT + Frais sur achat HT
Imaginons que vous revendiez des bijoux. Vous avez décidé d’acheter en gros et le prix d’achat d’une bague plaquée or vous revient à 98€ HT l’unité. Vous avez bien fait vos calculs et tous les frais d’achat vous reviennent à 2€ HT pour chaque bague. Vous arrivez donc à un coût d’achat de 100€ HT (98€ HT + 2€ HT). Alors vous savez que pour ne pas vendre à perte, il faudra forcément que votre prix de vente dépasse les 100€ HT.
Maintenant que vous avez votre coût d’achat, il suffira d’appliquer la marge souhaitée pour avoir votre prix de vente HT. Si par exemple vous voulez une marge de 30€ sur chaque bague, votre prix de vente s’élèvera à 130€ HT.
Nous pouvons désormais effectuer le calcul du prix de vente avec le taux de marge commerciale. Il suffit de connaître les formules suivantes pour calculer votre prix de vente ou votre taux de marge :
Taux de marge = [ (Prix de vente HT – Coût d’achat HT)/Coût d’achat HT ] x 100 = (Marge commerciale/Coût d’achat HT) x 100
Pour reprendre notre exemple :
Taux de marge = [(130-100)/100] x 100 = (30/100) x 100 = 30
Soit 30 % de taux de marge.
Et pour effectuer le calcul du prix de vente TTC, il faudra juste ajouter la TVA à votre prix de vente hors taxe :
Prix de vente TTC = Prix de vente HT + (Prix de vente HT x TVA)
Si nous continuons avec notre exemple et que nous appliquons une TVA à 20 %, cela donne :
Prix de vente TTC = 130 + (130 x 20%) = 130 + 26 = 156€
Vous maîtrisez désormais toutes les formules pour calculer vos prix de vente !
La technique de la concurrence
Maintenant, vous pouvez passer à la deuxième étape et affiner votre prix en vous basant sur la concurrence. Il suffit d’étudier les prix que proposent les autres magasins pour un produit équivalent et ajuster vos prix en conséquence.
L’approche psychologique
Enfin, avec la troisième étape, vous pouvez prendre en compte le prix psychologique. C’est le prix que votre clientèle cible sera prête à mettre dans votre produit. Il vous aidera à mieux vous positionner pour déclencher l’acte d’achat.
Avec ces formules, vous pouvez dorénavant réaliser votre propre tableau de calcul de prix de vente, adapté à votre entreprise et à chacun de vos produits
Quelles sont les différentes stratégies pour fixer un prix de vente ?
Maintenant, que vous avez une idée plus précise du prix à proposer, vous pouvez toujours utiliser quelques techniques supplémentaires pour augmenter vos ventes (selon votre situation) :
- Le prix magique : une fois que vous avez votre prix, vous pouvez lui appliquer la stratégie du prix magique. C’est le fameux 99€ plutôt que 100€ qui donne l’impression de payer moins cher.
- Le prix de lot : c’est proposer des produits par lots, moyennant une remise. Vous pouvez écouler ainsi plus de stock.
- Le prix promotionnel : comme son nom l’indique, il s’agit de faire des promotions sur vos produits (mais attention à bien respecter la réglementation des soldes).
- La stratégie d’alignement : il suffit pour cela de s’aligner parfaitement sur les concurrents. Stratégie peu recommandable pour un nouveau commerçant, à moins d’offrir par ailleurs une forte valeur ajoutée.
- La stratégie de pénétration : cela revient à pratiquer des prix très bas pour conquérir des parts de marché.
- La stratégie d’écrémage : qui consiste à pratiquer des prix plus élevés pour valoriser le produit et le positionner comme étant haut de gamme.
Voilà, vous en savez plus sur le calcul du prix de vente. Il ne vous reste qu’à appliquer tout cela. Et une fois que vous aurez commencé à vendre réellement, vous pourrez vous intéresser aux indicateurs de vente en magasin. Ils vous permettront d’améliorer votre politique tarifaire et d’augmenter vos bénéfices.
Harry Potter n’a qu’à bien se tenir. Car côté formules, vous en connaissez un rayon maintenant !
