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Angesichts schnell und häufig wechselnder Trends in der heutigen Zeit ist jedes Geschäft irgendwann einmal mit Überbestand konfrontiert. Aber was bedeutet „Überbestand“? Einfach ausgedrückt ist Überbestand Bestand, der sich nicht verkauft und nicht an Hersteller*innen zurückgegeben werden kann. Entsprechende Produkte werden wahrscheinlich in der Zukunft nicht mehr verkauft, weil sie abgelaufen, veraltet, beschränkt auf eine Saison oder von geringerer Qualität sind.
Stell dir beispielsweise vor, du hast ein Bekleidungsgeschäft und verkaufst im Winter Mäntel. Im Sommer sind all die übriggebliebenen unverkauften Wintermäntel nun Überbestand. Oder vielleicht bist du einen Laden für Bürobedarf: Ein technisches Produkt vom letzten Jahr, das inzwischen nicht mehr die modernste Option ist, gilt jetzt als Überbestand.
Überbestand entsteht durch Überbestellung, etwa wenn instinktiv statt auf der Grundlage von Daten bestellt wird, oder wenn schnell vergehende Trends verfolgt werden statt Qualität. Aber selbst die erfahrensten Einzelhändler*innen bleiben manchmal auf Überbestand sitzen. Mit einem strategischen Vorgehen lässt sich aber die Wahrscheinlichkeit dafür verringern. Hier erfährst du, wie du Überbestand minimieren kannst und was du tun kannst, wenn er unvermeidbar ist.
Eine alternative Definition von Überbestand (oder wann Überbestand wünschenswert sein kann)
In einigen Fällen kann Überbestand tatsächlich von Kund*innen gewünscht sein, weil die Artikel nicht mehr in Geschäften erhältlich sind, und ihre Knappheit macht sie umso begehrenswerter. Zum Beispiel sind trendige Sneaker, die mehr auf die Marke als auf die Funktionalität des Schuhs setzen, auch dann noch beliebt, wenn sie technisch gesehen als Überbestand gelten. „Deadstock shoes“ (auf Deutsch etwa „Restposten Schuhe“) ist ein gängiger Suchbegriff entsprechender Konsument*innen. Ähnliches gilt für Vintage- und Design-Kleidung.
Wie Überbestand deine Geschäftsziele behindern kann
Überbestand muss irgendwo untergebracht werden, und diese Fläche, egal ob in einem Lager oder im hinteren Teil deines Geschäfts, fehlt dir, um wertvolle Bestseller zu bevorraten. Der Bestand verliert zudem an Wert, und je länger er unverkäuflich bleibt, desto veralteter wird er oder, je nach Artikelart, desto wahrscheinlicher läuft die Haltbarkeit ab. Es entstehen auch Opportunitätskosten: Durch den Kauf von Bestand, der zu Überbestand wurde, hast du potenzielle Gewinne von einem Artikel verpasst, der sonst verkauft worden wäre.
Für folgendes Beispiel nehmen wir an, du verkaufst Artikel im Bereich Haus und Wohnen:
1. Du kaufst 400 Kiefern-Duftkerzen für die Weihnachtssaison zum Preis von 10 € pro Stück. Das ist eine Investition von 4.000 €.
2. Du planst, die Kerzen für 20 € pro Stück zu verkaufen, was einen Umsatz von 8.000 € und einen Nettogewinn von 4.000 € ergibt, abzüglich weiterer Ausgaben.
3. Im Januar hast du die Hälfte der 400 Kerzen verkauft, verbleiben 200 Kerzen, die jetzt außerhalb der Saison sind und als Überbestand gelten.
4. Das sind 2.000 €, die du für andere Produkte, zur Bezahlung von Mitarbeiter*innen oder für Frühlingsmarketing verwenden könntest.
Zusätzlich zu den Opportunitätskosten musst du auch für einen Lagerplatz für die Kerzen bezahlen. Kurz gesagt, das Geld, das du durch die Überbestands-Kerzen hättest verdienen können, hat negative Folgen für dich und deine Bemühungen zur Weiterentwicklung deines Geschäfts.
Wie du Überbestand minimieren kannst
Idealerweise würde Überbestand vollständig vermieden werden, aber das ist nahezu unmöglich. Selbst mit sorgfältiger Planung kaufen Kund*innen nicht immer vorhersehbar ein. Um Überbestand zu minimieren, brauchst du Geduld, Übung und eine durchdachte Strategie in Bezug darauf, wie du Produkte auswählst und bestellst.
1. Überprüf deine Marketingaktivitäten: Zunächst solltest du deine Marketingstrategien im Einzelhandel überprüfen und dafür sorgen, dass du dich bestmöglich präsentierst. Du möchtest, dass Kund*innen in deinem Geschäft ein unvergessliches und problemloses Einkaufen erleben. Hast du eindeutige Beschilderungen? Eine ansprechende Schaufenstergestaltung? Hast du eine solide Präsenz in Social Media?
2. Befrag deine Kund*innen: Das Befragen von Kund*innen eignet sich hervorragend, um die Marktnachfrage zu verstehen. Indem du deine Kund*innen direkt fragst, was sie wollen, kannst du ihre Bedürfnisse erfüllen und potenziellen Überbestand vermeiden.
3. Fang klein an: Wenn du neue Produkte bestellst, starte mit kleinen Mengen, damit du siehst, wie sie bei deinen Kund*innen beim tatsächlichen Kauf ankommen. Weniger aber öfter zu kaufen, zum Beispiel ausreichend für einen Monat, statt für ein Jahr oder ein Quartal, reduziert dein Risiko für Überbestand. Beachte das auch bei rückständigen Artikeln: Es kann verlockend sein, sich einzudecken, sobald du ausverkauft bist, aber für diese Verkäufe sollte dieselbe Vorsicht gelten, wie für alle Produkte.
4. Recherchiere Trends und Daten: Analysier die Zahlen, um nichts zu kaufen, was demnächst schon wieder aus der Mode ist. Lass dich nicht allein von deinem eigenen Geschmack zum Kaufen verleiten und nutz Marktforschung als hilfreichen Weg, um deine Instinkte zu überprüfen. (Hier bei Faire stützen wir uns auf Branchenexpert*innen und unsere eigenen Such- und Kaufdaten, um die Top-Trends des kommenden Jahres vorherzusagen.)
5. Nutze eine Bestandsmanagement-Software: Setz Technologie ein, die dich frühzeitig auf Probleme aufmerksam macht, damit du sie angehen kannst, bevor sie größer werden. Alle deine Mitarbeitenden können Zugang zu diesen digitalen, cloudbasierten Systemen erhalten, sodass alle auf dem gleichen Stand sind.
Was tun mit deinem Überbestand?
Wenn du dich mit Überbestand konfrontiert siehst, mach dir keine Sorgen: Es gibt Möglichkeiten, deine Produkte bei Bedarf wiederzubeleben. Das kann eine so simple Methode sein wie die Erneuerung der Auslage. Du kannst aber auch neue Bundles ausprobieren, zur Kund*innenbindung mit ein paar Gratisartikeln beitragen oder strategische Verkäufe durchführen. Versuch, Überbestand als Chance zu begreifen, um kreativ zu werden und einzigartige Erlebnisse für deine Kund*innen zu bieten. Du kannst Überbestand sogar an wohltätige Organisationen spenden und dann steuerlich absetzen.
Die Bestandsverwaltung ist und bleibt ein dynamisches Feld, aber es kann hilfreich sein, sich bestmöglich vorzubereiten und zu lernen, die richtige Menge an Produkten vorrätig zu haben. Mit etwas sorgfältiger Planung und Kenntnis der Bedürfnisse deiner Kund*innen findest du die passende Balance für dein Geschäft.
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