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Hast du mehrere hochwertige Produkte, die du in Einzelhandelsgeschäften verkaufen möchtest? Dann bist du hier genau richtig! Ganz gleich, ob du deine Marke gerade startest oder bereits ein Direktvertriebsgeschäft führst, es spricht vieles für den Schritt in den Großhandel. Du hast die Möglichkeit, Beziehungen zu unabhängigen Einzelhändler*innen auf der ganzen Welt aufzubauen, deine Produkte in die Hände von mehr Käufer*innen zu bringen und deinen Umsatz zu steigern.
Der Start eines Großhandelsgeschäfts kann anfangs herausfordernd erscheinen, und deshalb helfen wir dir, die Grundlagen zu erlernen. Von unserer neuen Serie über die Basics des Großhandels ist dies der erste Teil, in dem wir drei wichtige Themen behandeln: Preisgestaltung, Verpackungseinheiten und Mindestbestellwerte.
Wie du den Großhandelspreis für dein Produkt festlegst
Wenn du im Großhandel verkaufst, benötigst du für jedes deiner Produkte zwei Preisangaben: einen Einzelhandelspreis und einen Großhandelspreis. Der Einzelhandelspreis, auch unverbindliche Preisempfehlung (UVP) genannt, ist der Preis, den Verbraucher*innen für den Artikel zahlen, inklusive Einzelhandelsaufschlag. Deine Einzelhandelspreise müssen deine Zielkundschaft berücksichtigen sowie den Gewinn, den eine*e Einzelhändler*in pro Produkt erzielen muss. Außerdem musst du einen Großhandelspreis für jedes Produkt festlegen, also den Preis, den eine*e Einzelhändler*in pro Einheit zahlt, um sein*ihr Geschäft zu bestücken. Darauf gehen wir etwas genauer ein:
Deine Großhandelspreise sollten die Kosten für Materialien, Arbeit und die Gewinnspanne, die du pro Produkt erzielen musst, berücksichtigen. Die Standardmethode zur Preisgestaltung im Großhandel nennt sich Keystone-Pricing. Das ist ziemlich einfach: Beim Keystone-Pricing beträgt der Großhandelspreis eines Produkts 50 % des Einzelhandelspreises.
Es gibt viele andere Preisgestaltungsmodelle, aber die zwei gängigsten Strategien sind die Vollkostenrechnung und die Preisdifferenzierung:
- Die Vollkostenrechnung berücksichtigt alle mit einem Produkt verbundenen Kosten. Dazu gehören die fixen und variablen Kosten sowie die Gewinnmargen. Um die Gesamtkosten zu berechnen, addierst du deine Gemeinkosten und die Gesamtkosten aller verkauften Waren. Dieses Preismodell sorgt dafür, dass du einen guten Gewinn erzielst, berücksichtigt jedoch nicht, was deine Mitbewerber*innen verlangen oder was Kund*innen bereit sind zu zahlen.
- Preisdifferenzierung bedeutet, dass du für Produkte mit höherer Nachfrage höhere Preise festlegst und für Produkte mit geringerer Nachfrage niedrigere Preise. Diese Preisstrategie wird oft für saisonale Produkte wie Parkas oder Badeanzüge verwendet. Unternehmen verlangen für diese Produkte zu Beginn und in der Hochsaison oft mehr, während die Preise am Ende der Saison fallen und in der Nebensaison auf Ausverkaufspreise reduziert werden. Preisdifferenzierung zielt darauf ab, dir die höchstmögliche Kapitalrendite zu bieten, aber es besteht immer die Möglichkeit, dass sich deine Kund*innen ausgenutzt fühlen. Sei daher bedacht auf deinen Ruf und die Höhe deiner Preissteigerungen.
Weitere Großhandelspreismodelle zur Überlegung
Es gibt viele verschiedene Methoden zur Auswahl, jede mit ihren eigenen Vorteilen und Anwendungsbereichen. Hier sind einige weitere Strategien, die du kennen solltest:
- Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung stützt sich auf die Preise, die deine Mitbewerber*innen für ähnliche Produkte verlangen.
- Die Kosten-plus-Preisgestaltung basiert auf den Kosten eines Produkts plus einer festgelegten Gewinnmarge.
- Die dynamische Preisgestaltung passt die Preise entsprechend der steigenden Nachfrage nach einem Produkt an.
- Die kund*innenwertbasierte Preisgestaltung wird davon beeinflusst, was du glaubst, dass deine Kund*innen bereit sind, für ein Produkt zu zahlen. Diese Methode erfordert ein hohes Maß an Datenanalyse.
Zu berücksichtigende Faktoren bei der Festlegung von Großhandelspreisen
Unabhängig davon, wie du deine Preise festlegst, solltest du dir hierüber Gedanken machen:
Wer sind deine Zielkund*innen? Geben die idealen Käufer*innen deines Produkts das gesamte verfügbare Einkommen aus oder kaufen sie mit kleinem Budget ein? Kaufen sie Geschenke oder shoppen sie für sich selbst? Leben sie in kleinen Städten oder großen Metropolen? Was verlangen ähnliche Marken für vergleichbare Produkte? Für welche Werte steht deine Marke?
Führ einige Recherchen durch, um herauszufinden, wie viel deine Zielgruppe derzeit für vergleichbare Produkte zahlt. Wenn du dich zum Beispiel auf umweltfreundliche Materialien oder die Zahlung eines existenzsichernden Lohns für Mitarbeiter*innen konzentrierst, könntest du höhere Gemeinkosten haben, aber deine Zielkund*innen sind möglicherweise bereit, mehr zu zahlen, um in einem Geschäft einzukaufen, das ihre Werte teilt. Der Preisrahmen deiner idealen Kund*innen kann die Materialien und Methoden, die du verwendest, beeinflussen oder umgekehrt.
Wenn du derzeit ein Direktvertriebsgeschäft (D2C) betreibst und neu im Großhandel bist, kann es unrealistisch erscheinen, 50 % des Einzelhandelspreises eines Produkts zu verlangen. Wichtig ist, sich klarzumachen, dass Großhandel ein völlig anderes Geschäftsmodell ist. Statt einzelner Einheiten deiner Produkte verkaufst du in Verpackungseinheiten, was wir hier näher beschreiben.
Verpackungseinheiten
Eine Verpackungseinheit, zum Teil auch als Mindestbestellwert (MOQ) bezeichnet, ist die kleinste Anzahl eines bestimmten Produkts, die du verkaufst. Einzelhändler*innen müssen in Vielfachen der von dir gewählten Verpackungseinheit kaufen.
Hier ist ein Beispiel. Du verkaufst handgegossene Kerzen. Du hast entschieden, dass sie für 10 € pro Stück im Einzelhandel verkauft werden, also beträgt der Großhandelspreis 5 € pro Einheit. Nun legst du Verpackungseinheiten von sechs fest. Das bedeutet, du verkaufst eine Einheit von sechs Kerzen, die jeweils einzeln im Einzelhandel verkauft werden, für 30 €. Wenn Einzelhändler*innen mehr als eine Verpackungseinheit möchten, müssen sie in Vielfachen von sechs kaufen: 12, 18 und so weiter.
Die Zusammenstellung einer Verpackungseinheit ist davon abhängig, wie du deinen Bestand versendest oder erhältst. Wenn zum Beispiel die Einmachgläser, die du für die Herstellung von Kerzen bestellst, in Paketen zu acht geliefert werden, möchtest du vielleicht deine Großhandelseinheiten in derselben Größe festlegen.
Tipp: Wir empfehlen, wenn möglich Verpackungseinheiten von maximal zehn Artikeln zu erstellen, damit Einzelhändler*innen jeder Größe deine Produktlinie zugänglich finden.
Mindestbestellwerte
Nachdem du die Verpackungseinheiten festgelegt hast, bestimmst du die Mindestbestellwerte. Ein Mindestbestellwert ist der Geldbetrag, den eine*e Einzelhändler*in ausgeben muss, um deine Produktlinie zu kaufen. Nutzen wir unser Beispiel von oben mit den Verpackungseinheiten zu 30 €. Du entscheidest, dass du bei jeder Bestellung mindestens fünf Einheiten Kerzen verkaufen musst. Das bedeutet, dass dein Mindestbestellwert 150 € beträgt.
Du kannst auch unterschiedliche Mindestbestellwerte für Erstkäufer*innen und Wiederholungskäufer*innen festlegen, wenn du möchtest. Wenn du treue Kund*innen belohnen willst, kannst du den Mindestbestellwert für Nachbestellungen niedriger ansetzen als für Erstbestellungen.
Tipp: Halt wirklich deinen Mindestbestellwert möglichst niedrig, um Einzelhändler*innen zum Bestellen zu ermutigen. Auf Faire kannst du unterschiedliche Mindestbestellwerte für Erstkäufer*innen und Wiederholungskäufer*innen festlegen. Wir empfehlen, den Mindestbestellwert für Erstbestellungen je nach durchschnittlichem Preis deiner Produkte auf 100 € bis 150 € festzulegen. Wenn es für dich in Ordnung ist, kleine Bestellungen zu erhalten, kannst du sogar auf einen Mindestbestellwert verzichten, um weitere Verkehrshindernisse aus dem Weg zu räumen.
Möchtest du mehr erfahren? Wir haben viele Artikel zu den Grundlagen des Großhandels und beleuchten darin unter anderem, wie man im Großhandel einkauft, die Unterschiede zwischen Großhandel und Einzelhandel und wie du dein Geschäft vermarktest.
