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Bei so vielen Daten und Werten, die du im Auge behalten musst, wie die Besucherzahlen deiner Website, deine Verkäufe und Rücksendequoten und so vieles mehr, da kann der durchschnittliche Bestellwert schnell in Vergessenheit geraten. Im Englischen steht AOV für „average order value“, und dieser Wert ist ein wichtiges Mittel, um das Wachstum und den Gewinn deines Unternehmens zu beobachten. Der Wert des AOV kann ein wertvolles Hilfsmittel sein, um das Kaufverhalten deiner Kunden*innen besser zu verstehen. Der durchschnittliche Bestellwert eines Unternehmens kann ein wichtiger Indikator dafür sein, ob die Marketingstrategien funktionieren oder ob es an der Zeit ist, diese zu überdenken und einen neuen Marketingplan zu erstellen.
Was bedeutet AOV?
AOV oder durchschnittlicher Bestellwert, ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde pro Einkauf ausgibt. Beachte, dass er pro Transaktion und nicht pro Kund*in gemessen wird. Wenn du einen AOV von 25 € hast, bedeutet, dass ein*e Kund*in jedes Mal, wenn eine Transaktion durchgeführt wird, durchschnittlich 25 € ausgibt. Oft wird der durchschnittliche Bestellwert auch durchschnittlicher Warenkorbwert genannt.
Wie wird der AOV berechnet?
Die Berechnung des AOV ist eine einfache Formel: Gesamtumsatz, geteilt durch die Gesamtzahl der Bestellungen. Auf diese Weise kannst du den durchschnittlichen Bestellwert auf wöchentlicher, monatlicher, vierteljährlicher oder jährlicher Ebene verfolgen. Ein Beispiel: Wenn dein Geschäft in einer Woche 2.000 € umgesetzt hat und du 100 Bestellungen hattest, dann betrug dein AOV für diese Woche 20 €.
Warum ist der AOV für Marken und Einzelhändler*innen gleichermaßen wichtig?
Dein durchschnittlicher Bestellwert ist wichtig, weil er dir gute Einblicke in das Verhalten deiner Kund*innen geben kann. Ein höherer AOV deutet auf ein größeres Interesse der Kund*innen an einer bestimmten Marke oder Produkten und ist daher eine Kennzahl, die du im Laufe der Zeit steigern solltest. Idealerweise vertrauen die Kund*innen deiner Marke so sehr, dass sie statt einem einzelnen Produkt gleich mehrere Artikel auf einmal kaufen oder auch in Produkte investieren, die mehr Geld kosten.
Je höher dein AOV ist, desto mehr bekommst du für dein Geld, wenn es um dein Marketing geht. Die Gewinnung neuer Kund*innen kann teuer sein, von bezahlten Social-Media-Anzeigen bis hin zu Deals mit Influencer*innen. Deshalb ist es strategisch sinnvoller, deine bestehenden Kund*innen an dich zu binden, als ständig auf der Jagd nach neuen zu sein. Es ist kostengünstiger, eine kleinere Anzahl von Stammkund*innen zu gewinnen, als für jede Bestellung einen neuen Käufer*innen zu akquirieren.
Der durchschnittliche Bestellwert ist auch deshalb wichtig, weil er Aufschluss darüber geben kann, ob deine Preisstrategie effektiv ist. Wenn dein AOV niedriger ist, als du es gerne hättest, ist es an der Zeit, deine Kund*innen anzuregen, mehr Produkte in einer Bestellung zu kaufen oder preislich höhere Artikel zu bestellen. Dazu hier ein paar Tipps:
Tipps zur Steigerung deines AOV
Die Steigerung deines durchschnittlichen Bestellwerts hängt letztlich von zwei Faktoren ab: Marketing und Preisgestaltung. Indem du mit diesen Hebeln experimentierst, kannst du herausfinden, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt und mit welcher Strategie du am Ende deine Produkte am besten verkaufst.
Richte ein Bindungsprogramm ein
Angenommen, dein Lieblingscafé gibt dir eine Treuekarte, die du jedes Mal abstempeln kannst, wenn du dir morgens einen Muntermacher holst. Wenn du deinen fünften Chai Latte kaufst, bekommst du den sechsten umsonst, also gehst du gerne öfter in dieses Café. E-Commerce-Marken können dies mit einem Punktesystem erreichen, bei dem die Kund*innen durch ihre Einkäufe Punkte sammeln und dafür ein kostenloses Geschenk erhalten. Marken wie Sephora oder Lancome sind für ihre Treueprogramme bekannt. Hier mehr Infos zum Thema Bindung deiner Kund*innen.
Erstelle thematische Produktbündel
Beim Bündeln verkaufst du eine Gruppe von Artikeln günstiger. Am effektivsten ist es, wenn du Artikel mit ähnlichem Thema zusammenstellst. Das funktioniert besonders gut bei Artikeln wie Hautpflege oder Kleidung. Du könntest z. B. ein Sommerpaket anbieten, das ein Vitamin-C-Serum, eine Sonnencreme mit LSF und einen getönten Lippenpflegestift enthält. Die Kund*innen kaufen mehr, als sie ursprünglich vorhatten, und entdecken so mehr von deiner Produktlinie. Die Marke Pikava bietet zum Beispiel ein Selfcare-Bundle: ein 3-er-Set der Produkte mit einem schönen Beutel, das insgesamt weniger kostet, als wenn du alle Produkte einzeln kaufen würdest.
Nutze Freigrenzen für Versandkosten
Jeder, der schon einmal 15 € mehr in den Einkaufswagen gelegt hat, um einen kostenlosen Versand zu erhalten, weiß, wie wichtig diese Versandkostenfreigrenzen sind. Diese Freigrenzen sind ein einfaches Mittel, um Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben. Wenn sie strategisch eingesetzt werden, können sie dazu beitragen, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Wenn dein aktueller AOV bei 30 € liegt, solltest du einen höheren Schwellenwert für den kostenlosen Versand ansetzen.
Nutze Rabatte, um Kunden zu ermutigen.
Jeder liebt Schnäppchen. Es kann also sehr verlockend sein, einen niedrigeren Preis für den Kauf eines anderen Produkts anzubieten. Das funktioniert oft am besten als Angebot. Zum Beispiel einen Artikel zu einem vergünstigten Preis anbieten. Wenn jemand bereits einen Kaschmirpulli im Einkaufswagen hat, könntest du an der Kasse einen Schal für 20 % des Normalpreises anbieten. Weitere Tipps für Aktionscodes und Ideen findest du hier.
Du hast ein Ladengeschäft? Nutze deinen Kassenbereich!
Dein Kassenbereich ist die letzte Chance, den AOV zu erhöhen, bevor deine Kund*innen den Einkauf abschließen. Schöpfst du das Potenzial deines Kassenbereichs voll aus, damit du mehr Produkte im Cross- oder Upselling verkaufen kannst? Für den persönlichen Verkauf bedeutet das, dass du dein Ladenlayout sorgfältig so gestaltest, dass sich leicht zu ergreifende Impulskäufe wie Aufkleber, Schlüsselanhänger, Buttons, kleine Handcremes und Kaugummis direkt neben der Kasse befinden. Beim Online-Verkauf könnte das ein Pop-up Fenster sein, das an der Kasse erscheint und vorschlägt, dass das Gesichtsserum, das man gerade kaufen will, gut mit einer Augencreme kombiniert werden kann. Auch multisensorische Reize sind gut, um Kunden im Laden zum spontanen Einkauf anzuregen.
Wenn du den durchschnittlichen Bestellwert etwas genauer beobachtest, erhältst du interessante Einblicke in dein Unternehmen und die Daten, die du für Entscheidungen über deine Verkaufsstrategie brauchst. Und wenn du diese Kennzahlen im Auge behältst, kannst du mehr über das Kaufverhalten deiner Kund*innen erfahren.
