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Bei der Zusammenstellung von Artikeln für dein Geschäft geht es darum, diese durchdacht auszuwählen und deinen Kund*innen auch erfreuliche Zufallsfunde zu ermöglichen. Bei der Zusammenstellung einer Abo-Box gelten genau dieselben Prinzipien, nur in kleinerem Maßstab.
Während der Pandemie haben sich Abo-Boxen wegen ihrer Zweckmäßigkeit und Sicherheit als beliebtes Mittel bewährt, und zwar bis heute: Der weltweite Markt für Abo-Boxen erreichte 2021 einen Wert von 22,7 Milliarden Dollar, und laut IMARC Group könnte er bis 2027 auf 65 Milliarden Dollar anwachsen.
Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2022 unter amerikanischen Kund*innen gibt es drei Hauptgründe dafür, dass Abonnent*innen ein Abo abschließen: um neue Produkte auszuprobieren (51 %), weil sie gerne Produkte per Post erhalten (39 %) und weil sie es einfacher als Einkaufen empfinden (37 %). Laut der Studie „The State of Subscription Commerce“ der Abo-Plattform Recharge bieten Abonnements Stabilität nicht nur für Abonnent*innen, sondern auch für Unternehmen:
- Durch anhaltenden Zulauf neuer Abonnent*innen im Jahr 2021 vergrößerten Abo-Marken ihre gesamte Kund*innenbasis um durchschnittlich 31 % in allen Produktkategorien.
- Im Zeitraum von 2020 und 2021 erlebten Abo-Marken einen beträchtlichen Anstieg der monatlichen wiederkehrenden Einnahmen (MRR), mit einer Steigerung von 62 % auf 138 %.
- Schließlich stieg auch der Customer Lifetime Value, was als Indikator für eine starke Kund*innenbindung gesehen werden kann.
Vorteile einer Abo-Box gegenüber dem Verkauf einzelner Artikeln
Es kann besondere Freude bereiten, jeden Monat ein kleines Paket voller Produkte zu erhalten. Und neben der Freude sorgt eine regelmäßige Zusendung dafür, dass Käufer*innen ständig mit ihren Lieblingsprodukten versorgt sind. Der Kaffee ist alle? Kein Problem, das abonnierte Produkt kommt nächste Woche an! Sowohl für dich als auch für deine Kund*innen bietet eine Abo-Box zahlreiche Vorteile
- Kund*innen neue Produkte vorstellen: Manche Kund*innen halten gern an Gewohntem fest. Um deine gesamte Produktpalette zu präsentieren und deinen Kund*innen neue Marken vorzustellen, kannst du jeden Monat ein neues Produkt in die Box legen. Auf diese Weise kannst du auch einfach überschüssigem Lagerbestand zu neuem Glanz verhelfen.
- Kund*innenbindung und -loyalität stärken: Abos bedeuten Verkäufe in regelmäßigen Abständen, wodurch du eine beliebte Marke aufbauen, den Lifetime Customer Value erhöhen und die beständige Wiederkehr deiner Kund*innen erreichen kannst.
- In Erinnerung bleiben: Jedes Mal, wenn ein*e Käufer*in deine sorgfältig zusammengestellte Abo-Box erhält, wird er*sie an dich denken (und dich hoffentlich allen Freund*innen und der Familie weiterempfehlen).
Die perfekte Abo-Box zusammenstellen
Die besten Abo-Boxen enthalten eine Mischung aus Wunschartikeln und benötigten Produkten. Durch die Zusammenstellung mehrerer Artikel kannst du für jede*n Kund*in etwas Einzigartiges kreieren.
Hier sind einige Tipps für die Zusammenstellung einer gelungenen Abo-Box.
1. Wähle ein Thema
Laut der Recharge-Studie bevorzugen Abonnent*innen Abo-Boxen mit Schönheits- und Körperpflegeprodukten (27,6 %), Lebensmitteln und Getränken (26,7 %), Gesundheits- und Wellnessprodukten (16,3 %), Haushaltswaren (11,6 %), Kleidung (7,9 %) und Haustierprodukten (5,6 %). Dies sind alles praktische und notwendige Artikel, von denen Kund*innen wahrscheinlich regelmäßig Nachschub benötigen.
Eine planlos zusammengestellte Box ist nicht sehr ansprechend. Widme dein Abo deshalb einem Thema, einem Bedürfnis oder einem spezifischen Anlass. Zum Beispiel könnte eine Box zum Thema Entspannung mit Kerzen, Badebomben, einer Gesichtsmaske und Kamillentee gefüllt sein. Überleg dir, was deine Kund*innen wertschätzen, wofür deine Abo-Box stehen soll und mit welchen verschiedenen Artikeln du ein konkretes Bedürfnis erfüllen kannst.
Während der Pandemie bot Faire-Einzelhändler*in MADE individuelle „Quarantäne-Boxen“ an, die eine Reihe von Bedürfnissen abdeckten – von Selfcare-Produkten bis hin zu Spaßartikeln für die ganze Familie. Durch die schnelle Reaktion auf eine Reihe neuer Bedürfnisse machen Boxen jetzt 80 % der Bestellungen bei MADE aus. Mit ihrer sorgfältigen Auswahl an Artikeln reagierten sie auf die Wünsche und Bedürfnisse der Menschen in dieser schwierigen Phase.
2. Beschaffe die Artikel für deine Abo-Box
Wähle die Produkte für deine Box jeden Monat sorgfältig aus. Behalte dein Thema im Hinterkopf und gehe strategisch vor: Stell beispielsweise ein Produkt in den Mittelpunkt und leg verschiedene kleinere Artikel dazu. Oder bündle fünf bis sieben kleinere Stücke.
Entdecke und beschaffe Artikel auf Faire mithilfe unserer ausführlichen Geschenkideen, die jeweils auf unterschiedliche Zielmärkte ausgerichtet sind. Wenn deine Zielgruppe zum Beispiel besonders umweltbewusst ist, findest du in unseren nachhaltigen Geschenkideen passende Artikel.
Du kannst die Auswahl auch deinen Kund*innen überlassen. Gib ihnen die Möglichkeit, aus vorab zusammengestellten Produkten auszuwählen, was sie gerne haben wollen. Dadurch personalisierst du nicht nur die Sendung für jede*n Käufer*in, sondern bringst ihnen auch neue Produktlinien näher, die sie andernfalls vielleicht verpasst hätten.
Birchbox, ein*e Einzelhändler*in für Schönheitsboxen, schuf mit dem Birchbox Select Programm die Möglichkeit für Kund*innen, ihre eigenen Artikel abhängig vom eigenen Haut- oder Haartyp auszuwählen. Der Erfolg war so groß, dass die Marke dieses Modell für alle ihre Abo-Boxen einführte. Damit deine Käufer*innen eine individuelle Auswahl treffen können, biete ihnen am besten mehrere verschiedene Bundles an oder erstelle ein Bestellformular, auf dem sie einige Artikel für ihre nächste Box ankreuzen können.
3. Mach Eindruck mit etwas Persönlichem
Faire-Einzelhändler*in Haley Solar gab ihren Paketen während der Pandemie eine persönliche Note, indem sie Gesichtsmasken beilegte, die aus Stoffen aus ihrem Laden handgefertigt waren. Sie vermarktete mit Live-Videos und Anleitungen die Herstellung auf Instagram, und als Resultat gab es einen persönlichen Touch in jeder Box.
Einen ähnlichen Weg geht die Hautpflegemarke Skin + Me und bietet einen vollständig personalisierten Service rund um ihre Abo-Box an. In einem Bericht von Retail Week erklärt Rachel Jones, Mitgründerin und Chief Customer Officer von Skin + Me, dass die Marke ihre Nachtcreme-Formeln für jede*n Kund*in personalisiere. Die Kund*innen müssen nur ihre Wünsche und Erwartungen mitteilen, und das Skin + Me-Team macht sich an die Arbeit. Die Marke bietet auch regelmäßige Überprüfungen der Fortschritte bei der Hautpflege ihrer Abonent*innen sowie Unterstützung an, was laut Jones „etwas ist, das Kund*innen bei Hautpflegeprodukten von der Stange einfach nicht erleben können.“
Es gibt viele Möglichkeiten, die Einkaufserlebnisse zu personalisieren, ohne die Produkte zu ändern. Gib deinen Abo-Boxen einen persönlichen Touch, zum Beispiel mit einer handgeschriebenen Dankesnotiz, einem Produkt mit dem Namen des*der Empfänger*in oder einem Bonusprodukt, mit dem du die Box für deine Kund*innen aufwertest.
4. Schaffe eine einheitliche Ästhetik
Vermittle mit deiner Abo-Box ein Aussehen und Gefühl, das mit dem ästhetischen Erscheinungsbild und den Werten deines Geschäfts übereinstimmt. Wenn dein Geschäft beispielsweise für Umweltfreundlichkeit steht, könntest du deine Artikel in recyceltem Seidenpapier verpacken. Wenn du ein elegantes und modernes Image hast, wähle Verpackungen mit klaren Linien und minimalistischen Designs. Wenn sich dein Geschäft fürs Gemeinwohl engagiert, könntest du eine Verpackungsfirma wählen, die ebenfalls für das Gemeinwohl aktiv ist.
Der Moment, in dem die Box geöffnet wird, kann für bleibenden Eindruck bei deinen Kund*innen sorgen. Kleinigkeiten wie Wachssiegel, schicke Aufkleber und Karten mit handgeschriebenen Notizen können das Erscheinungsbild insgesamt aufwerten.
5. Leg den Preis für deine Box fest
Überleg dir deine Gewinnspanne und leg dann den Preis für deine Abo-Boxen fest. Berücksichtige dabei alle Kosten der Zusammenstellung und Lieferung der Box. Dazu gehören die Kosten für die Produkte, Verpackungsmaterialien, Versandgebühren und alle anderen Kosten wie Marketing oder Gemeinkosten. Arbeitskosten für die Herstellung und Lieferung der Boxen zählen ebenfalls dazu.
Achte darauf, dass die Produkte von hoher Qualität und für die Interessen deiner Zielgruppe relevant sind. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis fördert die Kund*innentreue und langfristige Abonnements.
Schau dir außerdem die Preise von Wettbewerber*innen in deiner Nische an. Du musst deine Preise nicht ausschließlich darauf basieren, was andere berechnen, aber diese Daten können dir helfen, einen wettbewerbsfähigen und profitablen Preis festzulegen.
6. Lass Käufer*innen ihre Logistik selbst verwalten
Laut der Studie von Recharge lässt sich der Customer Lifetime Value potenziell um 30 % steigern, indem Abonnent*innen ihre Bestellungen per Textnachricht selbst verwalten. Mit der Möglichkeit, Bestellungen auszulassen, zu tauschen oder einmalige Käufe zu tätigen, erhalten Käufer*innen eigene Gestaltungsmöglichkeiten für ihre Beziehung mit dir, und es erhöht sowohl ihre Interaktion mit dir als auch ihre Zufriedenheit.
Damit Kund*innen ihre Abos selbst verwalten können, musst du deine Website nicht komplett überarbeiten. Du kannst es ihnen aber erleichtern, den Lieferzeitpunkt ihrer Box, die Zahlungsweise und das Pausieren des Abos einzustellen, zum Beispiel mittels Kontaktaufnahme mit dem Kund*innensupport oder durch Ausfüllen eines einfachen Formulars. Marken wie Degusta Box und Ghia lassen ihre Kund*innen über Textnachrichten das Abonnement pausieren, den Lieferzeitpunkt ändern oder jederzeit kündigen.
In seinem Buch „Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company’s Future“ stellt der erfolgreiche Unternehmer Tien Tzuo die These auf: „Abonnements sind das einzige Geschäftsmodell, das vollständig auf dem Glück deiner Kund*innen basiert. Denk darüber nach: Wenn deine Kund*innen glücklich sind, nutzen sie deinen Service mehr, erzählen es ihren Freund*innen, und dein Unternehmen wächst.“
Über Abonnements können Unternehmen außerdem stabile Einnahmen generieren, was sie zu einer robusten Geschäftsstrategie macht. Die Wahl der richtigen Plattform ist jedoch entscheidend. Mach dich mit den besten E-Commerce-Plattformen für Abo-Unternehmen vertraut, damit dein Abo-Service reibungslos und effizient läuft.
Momentan geben 65 % der Amerikaner*innen an, sie seien offen für den Abschluss eines Produktabonnements. Das heißt, jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, dafür eine Abo-Box zusammenzustellen. Der Schlüssel zum Erfolg ist ein personalisierter Service, der über die traditionelle Einzelhandelserfahrung hinausgeht und genau das liefert, was Kund*innen wollen und brauchen, und zwar direkt vor ihre Tür.
